​在商场，如何把车卖给来吃饭的中年人？

在商场，如何把车卖给来吃饭的中年人？

中新经纬 1 月 30 日电 ( 刘雪玉 ) 随着春节临近，消费热潮涌动。作为大宗商品，汽车市场在春节营销中尤为耀眼。为了更直观感受龙年的新春车市，中新经纬小编以汽车产品专 ( xiao ) 家 ( shou ) 的身份，开启 " 探店一天 "，见证卖一台汽车背后的故事与挑战。

以下为小编自述：

" 除了擦车，没有什么是我能独立完成的。" 这是我做汽车销售员一天下来的感受。

一周前，我在汽车官网提前做了卖车功课，当时培训我的 " 师傅 " 就给我打了 " 预防针 "，让我把不同型号车的参数背好。我打印了足足 8 页纸，从一款车的品牌、历史到型号、参数、价格，逐一进行标记。

原以为有了这本 " 小抄 " 会万事大吉。出门前，我还很兴奋地想：" 今天我能不能开一单？"

然而，这个美好的想法在 9 小时后，彻底破灭了。

" 除了擦车，没有什么是我能干的 "

1 月 21 日上午 9 点 40 分，我早早来到岚图汽车合生汇店，合生汇的五层也是北京最大的新能源展厅，汇集了 11 家新能源汽车品牌。

" 您要不要进来看下我们最新的车型？"" 我们这款车采用的一体式悬浮智能三联屏。" 在被我的 " 师傅 " ——合生汇岚图店店长示范如何带客户看车的基本话术后，我信心满满地开始服务第一拨客人。

当被客户问到车辆参数的时候，我整个人非常慌忙，假装淡定地从 " 小抄 " 里找答案。但在车辆功能演示环节，就完全垮掉了。这时候我才意识到，虽然背参数勉强可以 " 蒙混过关 "，但没有实操过就很难从容交流，并演示功能。好在我的 " 师傅 " 及时救场，给客人做了演示和答疑。

送走客人，" 师傅 " 安慰我说：" 没关系，老销售也有接不住 ( 客户 ) 的时候。" 事实上，新人小白第一天是很难上岗的，往往第一周时间都在背参数、记卖点，不仅要吃透这些数据，还要深入浅出地给客户讲清楚，你卖的车好在哪里。这也就意味着，面对不同的客户，你都要 " 接得住 "。

比如，面对女性客户，更多地要聊车辆外观；碰到男性客户就要讲产品特点，而并非仅仅讲参数中的马力是多少、扭矩是多少。当遇到已经看过车，带着问题来咨询的客户，除了要帮他们讲清楚车辆特点，还需要从专业角度做横向对比。

一个上午，我跟着 " 师傅 " 和 " 同事 "，总共接待了 6 拨客人。对于我而言，唯一不需要其他 " 同事 " 帮忙的工作，就只剩下擦车了。这也是我第一次注意到，原来汽车销售会在每接待完一拨客人后，对车辆进行一次检查，确保车外观和内饰整洁。在给客人演示雨刮器喷出玻璃水后，都需要拿抹布把水渍擦掉。展车开出去再回来，要确保汽车轮毂的品牌标识全部是垂直于地面的，如果方向不统一，需要先拿千斤顶把车顶起来，把标识转正再放下来。

由于当天是周末，加上合生汇本身客流量较大，很多在 6 层吃过午饭的客人，都会来新能源汽车展厅转一转。到了下午 1 点，" 师傅 " 和我的 " 同事们 " 还没吃上午饭。

对于销售来说，吃饭没点儿是常事。除了早上 10 点到晚上 7 点是上班时间，下班后的时间也要和客户进行沟通、邀约试驾等，有时候为了配合客户的时间，凌晨也会上门服务。

汽车是如何开进商场五楼的？

" 销冠眼里谁才是真正的客户？" 在短视频平台上，我经常看到汽车博主聊类似的话题。

面对一波又一波的客人，销售能否迅速判断出目标客户？从业经验 13 年的 " 师傅 " 给出的答案出乎我的意料：无法判断。" 师傅 " 告诉我，新能源汽车展厅区别于传统 4S 店，来看车的客户并非都是专程来看车的，他们主要是商超顾客，更多是为了逛街、聚会、吃饭，看车可能只是他们的一种消遣，或者因为新能源车比较热，大家来逛一逛，有些人对车产生了浓厚的兴趣，就来问一问，但其实他们并没有购车计划。

" 师傅 " 说，品牌把客户来商场看到车，并了解车的过程，叫作用户培养。这个过程中，品牌是不挑客户的。通过服务客户，建立品牌信任，给客户种草，让客户产生兴趣，直到下单，做得好的门店转化率最高可以达到 10%。而这个过程中，需要大家保持一个积极心态，凭借真诚的服务打动客户。

" 你们这个车是怎么开上 5 层的？" 一天站下来，除了对于车的答疑，经常会有顾客好奇地问。合生汇新能源展厅比较特殊，这个特殊不仅因为它是全北京最大的新能源展厅，而且区别于其他商场设置在一层的新能源展厅，合生汇把展厅搬到了五层。

" 师傅 " 和我说，他们有时候会幽默地告诉客人，车是从中庭吊上来的，很多人也就相信了这个答案。

事实上，这个车确实是开上五层的。把车开进商场最难的第一步是进商场一层的卸货平台，车需要从合生汇的北 3 号门缓慢驶入，这是商场为店铺装修提前预留的货梯门。商场所有的装修材料也都是从这个卸货平台运输进来的。

第二步，汽车会从卸货平台开进一个超大的电梯，电梯长约 5 米、宽约 2.6 米，车开进去之后，电梯侧面只剩下站一个人的空间，这对于驾驶员来说是很大的考验，从电梯开出后，驾驶员会小心翼翼把车 " 挪 " 到展台。这样的操作流程，商场的客人们是看不到的，都在晚上十点，商场关门后悄悄进行。

据了解，把展厅的 3 台展车从一楼开到五层并停放好，整个过程需要一个半小时左右。

晚饭后，我们陆续迎来了五六拨客人，这几拨客人多数是中年人，他们带着家人一同用餐，想要逛一逛，被店里一款 7 座车的空间吸引，驻足询问。这似乎是汽车新零售模式独有的特点，依托商超远高于 4S 店的客流量打品牌知名度。

最先将新能源汽车品牌搬进商超的是特斯拉，2013 年，特斯拉在北京侨福芳草地开设首家体验店，2019 年，小鹏汽车在侨福芳草地旁也开了首家体验店。2021 年，北京合生汇聚齐 11 家新能源品牌，形成北京最大的新能源展厅。到了 2023 年 1 月，合生汇三期再发力重新装修，让消费者不用换楼层，就能逛遍所有品牌的新能源汽车。

随着新能源汽车品牌纷纷入驻商超，扩张已初具规模。《2023 中国汽车消费趋势调查报告》显示，从购车渠道来看，2023 年大型购物中心开设商超占总份额的 5.3%。不过，主要购车渠道还是以 4S 店为主，占据 39.1% 的份额。此外，购车渠道还包含线上渠道、二级网点、交易市场、品牌体验中心。

这种依托商超的新零售模式，在抢滩核心商圈的同时，扩大了品牌知名度。而在这种争夺的背后，是高速增长的中国新能源汽车市场。

根据中国乘用车市场信息联席会数据显示，2023 年新能源乘用车国内零售销量 773.6 万辆，同比增长 36.2%，全年渗透率 35.7%，提升 8.1 个百分点。乘联会表示，作为世界汽车工厂的中国，潜在新购群体规模巨大。今年 1 月零售仍有望实现大幅增长。

近日，海关总署公布数据显示，2023 年中国汽车出口超 520 万辆，同比增长 57.4%。同时，包括电动载人汽车在内的 " 新三样 " 出口首次突破万亿元大关，为中国出口增添强劲动能。另据中国汽车工业协会发布的 2023 年数据显示，中国有望成为全球汽车出口第一大国。

到晚上 7 点下班前，我的 " 同事 " 卖出了今天的第一台汽车。听到这个消息，除了羡慕，更多的是钦佩，要做到如此专业的销售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。

站够 9 小时，身心俱疲的我准时下班，而 " 同事们 " 还在忙着给车充电，给客户回访、答疑。在春节期间，他们依然会坚守岗位，并推出春节特别服务。

可以预见的是，在各家车企火拼春节营销的当下，龙年新春的消费新序章才刚刚开始。

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责任编辑：罗琨 李中元

作者：董文博